コロナの影響により従来の営業活動や手法の見直しをされた方も多いのではないでしょうか？そんなとき、「インサイドセールス」という言葉を耳にする、検討される方もいると思います。「インサイドセールスってそもそも何？」「ただのテレアポでしょ？」と感じた方へ、「製造業におけるインサイドセールス」をわかりやすくご紹介します。
「そもそもインサイドセールスとは？」
従来の営業マンは顧客の元へ訪問し商品を訴求、商談を行い、受注に繋げていました。これをいわゆるフィールドセールス（外勤営業）と言いますが、インサイドセールスとはその対義語として内勤営業のことを指します。ただ、内勤営業とは実際にどういった活動を指すのかわかりづらいですよね？
インサイドセールスでは【電話】、【メール】、【ビデオ会議システム】等を用いて顧客とのコミュニケーションを図り、購買意欲を醸成させることを目的としています。ただし、闇雲にメールや電話を使って営業活動を行うということでは、なかなか成果に結びつけることは難しいです。なぜならば、インサイドセールスはマーケティング手法の一貫であり、ユーザーが「欲しいもの」を「欲しいタイミング」で「欲しい人」に届ける。言い変えれば、『効率良く営業活動を行うため』にプロセスをしっかりと設計をする必要があるからです。
よく『足で稼ぐ』といった言葉を聞きますよね？もちろん成果をあげるためには汗をかくことは重要なことですが、「そんな時間を捻出するのがなかなか難しい・・」といのが本音ではないでしょうか？手当たり次第、顧客訪問を繰り返し営業活動するのではなく、限られた人員でいかに効率的に成果を出すかを考え、営業活動を行うことが最も重要です。そのための手法がインサイドセールスになります。「インサイドセールスは大きな会社が使うものでしょ？うちは小規模だから・・」と考えている企業様にこそ、導入が必要な取り組みになります。
「インサイドセールスの仕組み」
次に、一般的なインサイドセールスの仕組みについて紹介します。基本的には以下の1~4を行うことで、営業マンに質の高い見込み顧客（SAL＝ Sales Accepted Lead ）をトスアップすることが企業として効率的な営業活動への仕組化につながります。
特に顧客リストの整理はインサイドセールスの設計において最も重要です。また、アタックする方法や優先順位を決めるうえでも顧客の状態や属性を正しく管理する必要があります。
1.顧客情報管理
顧客の状態を正しく管理するために、社内の顧客情報の整理が重要です。
また、社内にある名刺や休眠顧客の情報を整理することで、アタックする優先順位づけを行います。製造業においては、特に営業マンが個別で名刺を管理、また退職した社員の名刺はキャビネットや棚に保管され、有効活用されていないことが非常に多く起きております。
2.認知獲得・製品訴求
主にメールを使い自社製品の認知獲得や訴求を行います。またＭＡツールを利用することで、顧客の状態に合わせたメールを自動送信することができ、営業マンがどんなに忙しくても質の高い訴求を実施することが可能になります。
3.顧客の興味醸成
送付したメールに反応した顧客や、資料請求をした顧客に対し改めてメールや電話などを使いアプローチを実施することで、温度感の高い顧客の見極めを図ることができます。
4.リード顧客の創出
温度感の高い顧客に対し、アポ取得やビデオ会議システムを使ったオンライン商談の提案を行い、営業へのトスアップを実施します。
「製造業におけるインサイドセールス事例の紹介」
事例１ 基板製造メーカーA社「社内に眠っていた顧客情報から1,000万円/年間 受注獲得」
【課題】
社員の離退職や過去展示会で交換した名刺・問い合わせ顧客等の情報整理ができておらず、営業マンが場当たり的な活動を行い、顧客フォローに濃淡が付き、効率的な営業ができていなかった。そのため、売上拡大が数年できていない。
【実施内容】
顧客管理ツールを導入することで顧客情報を一元化し、情報管理の統制を計った。また社内にある名刺情報をリスト化し、顧客リスト内での管理を行った。
【解決】
社内の名刺を一元管理し、営業リストを再構築したことで新規受注率が10％向上。また、顧客情報を整理したことで、ニーズのある顧客に適正なタイミングでのアプローチが可能になったことで、営業利益が20％向上した。
事例２ 金型・FAメーカー「役割分担を行うことで、効率的な営業ができるように」
【課題】
営業マンが既存顧客へのフォローやサポートを担っていたことで、新規顧客の開拓にリソースがない状態で新規の受注は顧客からの問い合わせに寄ってしまっていた。また、新規顧客への営業を行ったとしても、定期的な訴求を行えないため、顧客との関係構築に苦戦していた。
【実施内容】
インサイドセールスチームの立ち上げを行い、チーム毎の棲み分け（役割の明確化）を行い、各KPI設定や訴求シナリオ、ストーリーラインを構築。
【解決】
「新規顧客の開拓」や「商品認知の訴求」、「リード顧客の創出」などを専門のチームで行うことで、営業マンの負担を減り、顧客個々へより質の高い営業が行えるようになったことで、新規顧客獲得率が25％ＵＰ、リピート率20％ＵＰに繋がった。
モノベルトでは製造業に特化したマーケティングサポートを行っております。「インサイドセールの立ち上げをしたいけど何から始めていいかわからない」「興味はあるけどリソースが足りない」「自社のセールス部隊の一部を強化したい」など設計から実行までをサポートしております。
執筆者
製造業インサイドセールス 太田 啓介（おおた けいすけ）
大学卒業後、大手コールセンターにてインサイドセールスチームの運営・新規立ち上げに従事。現在は、製造業大手生産財コマース企業のマーケティング支援に従事。
Webディレクションを行いながらインサイドセールスの立ち上げ支援などを行っております。
得意領域：インサイドセールス実行部隊の立ち上げ、業務設計、トークスクリプトの作成