インサイドセールスは、現在数多くの企業から注目を集めている営業手法のひとつです。
従来は、より多くの顧客に自社製品やサービスを認知してもらう方法として直接飛び込みで訪問する営業手法を取る企業も珍しくありませんでした。「足で稼ぐ」という言葉があったように、できるだけ訪問数を上げて多くの顧客に会い、自社商品やサービスを紹介していたのです。
しかし、実際に1日で訪問できる件数には限界がありますよね？現在は昔とは異なりより効率的な営業手法が求められるようになりました。それは、少子高齢化社会の日本では働き手が十分確保できない企業も多く社員1人に対して獲得する利益を上げる必要があります。また、新型コロナウイルス感染拡大により無闇に顧客先へ訪問するスタイルは好ましいとはいえなくなりました。そこで、インサイドセールスに魅力を感じる企業が増えています。
今回は、インサイドセールスの基本概要や役割、メリットなどを解説しますので、興味のある方は、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは？
まずは、インサイドセールスの概要とテレアポとの違いについて解説します。
インサイドセールスとは？
『インサイドセールス』とは、簡単にいえば“訪問しない営業”のことです。具体的には、見込み顧客に対して電話やメール、Webツールを使ってアプローチを行います。また、既存顧客の管理や新規開拓なども業務範囲内です。業界の中にはInside Salesの頭文字を取り、ISと略すところもあります。
わかりやすく表現すれば、電話やメールを使い見込み顧客を育てて成約率の高くなった段階で外回りの営業さんに引き継ぎをするというような仕事内容を想像すればいいでしょう。このように、『訪問をせず営業活動を行う部隊』と『訪問や商談をメインとした営業活動を行う部隊』に役割を分けることで、営業マンにかかる工数負担や人件費を最小限にしながら、効率的な営業活動を行うことできます。結果、利益の最大化に繋がり企業は大きなメリットを獲得できるというわけです。
テレアポなど通常営業との違い
電話やメールを使うため、「テレアポと同じなのでは？」と思われる方も少なくありません。しかし、テレアポとは下記の点で大きく異なります。
- ITシステムの活用
- ナーチャリングの実施
- マーケティングと連携
それぞれの内容について詳しく解説します。
ITシステムの活用
1つ目の違いは、ITシステムを活用する点です。見込み顧客にアプローチするために、営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）、マーケティングオートメーション（MA）ツールなどを使用します。電話をかけるだけが仕事ではなく、これらのシステムを活用しながらリード獲得を目指すのも大切な業務のひとつです。
ナーチャリングの実施
2つ目の違いは、ナーチャリングの実施です。
端的に言うとナーチャリングとは「顧客育成」です。いきなり顧客に自社商品を営業してもすぐに受注にはなりませんよね？まずは顧客に「認知」してもらい時間をかけて「興味」を醸成する必要があります。顧客との関係構築もナーチャリングの大事な要素です。また、ナーチャリングで最も重要な要素の一つとして、顧客のニーズをキャッチすることです。適切なタイミングで商談を実施するために、メールや電話での定期的な顧客接点やセミナー誘致などを行い、顧客のニーズをキャッチすることが大事になるのです。テレアポには、このような仕事内容は含まれずリストをもとにお客様へ電話をかけるのが主な業務内容なので、その点で違いがあるといえるでしょう。
マーケティングと連携
3つ目の違いは、マーケティングとの連携です。
マーケターと連携をすることでフィールドセールスは緻密に分析されたデータをもとに営業活動を行うことができます。例えば、成約が高そうな顧客を優先的に回るなど、マーケターの分析にひと味加えてさらに魅力的なデータを作ることができるので、営業の効率がとても高くなるでしょう。
インサイドセールスの役割は？
インサイドセールスの代表的な役割は4つ挙げられます。役割を知ることで自社にどのような利益をもたらされるのか理解できるため、ぜひご覧ください。
リードに対して効率的にアプローチできる
1つ目の役割がリードに対して効率的にアプローチすることです。
しかし、アプローチは的確でなければなりません。顧客に合わせて有効な手段でアタックをします。
例えば、連絡先などリードの情報を獲得しており、さらにニーズも把握している場合、商談の提案をして新規顧客獲得を狙います。一方、ニーズが顕在化されていないターゲットに対してはメールやSNSなどのツールを用いてコミュニケーションを図り、信頼関係を構築するのです。
ニーズが顕在化されているような顧客は獲得確率の高いリードとなるため、電話でのアポ取得やWeb会議ツールを用いて踏み込んだ提案を行い、それ以外の顧客に対してはメールなどを活用し、定期的な接点を取って信頼関係構築を徹底することでリードの育成・構築を図ります。
マーケティングとセールスの連携
2つ目の役割は、マーケティングとセールス（営業）の中間役です。
マーケティングとセールス（営業）で顧客獲得を狙う場合、いくつかの課題が発生します。例えば、マーケターはさまざまな施策を提供してもセールスがうまく顧客を獲得してくれないという悩みを抱えることが多いです。一方、セールスも成約率の高いリードを紹介してほしいという要望を持っています。この課題を解決するのがインサイドセールスの役目です。
インサイドセールスは闇雲に獲得したリードをセールスに連携するのではなく、セールスがどういったリードがほしいのかを事前に定義しておくことが重要です。そうすることで、マーケターと連動し、営業の現場の声を施策に反映させ、マーケティング施策の段階からよりターゲットを絞った施策を展開することも可能です。マーケターとセールスとの架け橋となることで新規顧客獲得をさらに効率化できるので、メリットを感じる企業も多いでしょう。
見込み客の成功を支援する
3つ目の役割は、見込み顧客の成功を支援することです。
基本的に商談が終了したらその時点で役目を終えることはなく、見込み顧客を継続的に支援して成功に導きます。これにより、一生涯において顧客が企業にもたらす利益の最大化を図ることが可能です。これをマーケティング業界ではLTV（Life Time Value）の最大化と表現します。
LTVとは顧客生涯価値と訳されますが、一人の顧客が生涯で寄与する価値を予測し数値化したものになります。継続的に支援し、LTVの最大化を図るため、サブスクリプションモデルでも有効です。1度契約してもらえたら終わりではなく、プランのアップグレードやオプションの追加契約などを促すこともインサイドセールスの重要な役割といえるでしょう。
失注・休眠顧客へのアプローチ
4つ目の役割は、失注・休眠顧客へのアプローチです。
失注とは、過去に商談いただくことができなかった、もしくは商談後に取引に至らなかった顧客のことを意味します。新規開拓とは異なり、失注になった見込み客は連絡先などの情報があるため、アプローチしやすいです。また、自社商品・サービスに対して一定の興味があるため、再び商談につながる可能性があります。
一方、休眠顧客とは、以前に商談や取引があったが現在はご契約いただけていない見込み客のことです。インサイドセールスは休眠顧客に対して電話やメールなどで定期的に接触を図ります。休眠顧客の中には、アプローチによって自社の商品・サービスの魅力を再認識してもらえたり、契約の必要性が再び浮上したりするケースも多いです。アプローチによって企業の資産になることも珍しくないので、重要な役割といえるでしょう。
インサイドセールスのメリット
契約までの一連のプロセスにインサイドセールスを組み込むことで得られるメリットは4つあります。メリットを把握すれば、企業にとってどのような魅力があるのかわかるので、ぜひ参考にしてください。
時間を効率的に使える
最大のメリットは時間を効率的に使うことができる点です。
インサイドセールスは電話やメールなどを活用し営業をするスタイルになります。直接訪問する必要がなく、顧客先まで足を運ぶ時間を短縮することが可能です。また、それによってアプローチできる数も従来の営業方法に比べて増えます。直接訪問する場合、数十件が限界だった場合でもインサイドセールスなら100件以上のリードへアプローチをすることも難しくありません。短時間でたくさんの見込み客にアプローチできるため、その点も大きなメリットです。
さらに、時間を効率的に使えるのはインサイドセールスだけではありません。フィードセールスも効率的な活動を実現できます。例えば、見込み客だけを紹介してもらうため、確度の低いリードと商談する必要がありません。これにより成約率が高くなることが予想されます。また、フィールドセールスはコア業務に集中することができるため、時間をよりうまく使えるようになるのです。このように、フィールドセールスにもメリットを与えるため、インサイドセールスを採用することは企業にとって大きな魅力があります。
属人化もせず少人数でも導入できる
2つ目のメリットは属人化しないこと、そして少人数でも導入できる点です。
基本的に営業活動は、顧客と営業マンの信頼性が重要になるケースも多く、属人化が課題になっている企業は少なくありません。しかし、インサイドセールスはITシステムを使用して見込み顧客の育成を行います。担当者に関係なく業務が標準化されるため、属人化を防ぐことが期待できるでしょう。
また、少人数でも導入しやすい点がメリットです。電話やメールを使用するため、1人で抱えられるリードの数は多くなります。そのため、社員人数が少ない小規模事業者でも導入しやすいです。
営業活動の管理がしやすくなる
3つ目のメリットは、営業活動の管理が容易になることです。
基本的にインサイドセールスはマーケティングやセールスと連動して営業活動自体を最適化することが一つの目的となるため、情報をスムーズに連携するために、顧客管理システム（CRM）や営業支援システム（SFA）を活用することが多くなります。顧客の状態や顧客に対してのアプローチ状況を見える化することが重要となるからです。そのため、営業担当社の行動に関してログが残るので細かく管理することが可能です。
これにより重複アプローチの問題などを解決することができるため、フィールドセールスの営業活動を加速させられます。
受注確度を高めることができる
4つ目のメリットは、受注確度を高めることができる点です。
基本的に確度の高いリードを紹介するのがインサイドセールスの仕事になります。そのため、フィールドセールスはサービスや商品に対して興味のない顧客へ足を運ぶ必要がなくなるのです。これにより、受注確度を高めることができるので、企業は営業を効率化させられます。
インサイドセールスの役割とメリットまとめ
今回は、インサイドセールスの概要や役割、企業が獲得できるメリットについて解説しました。働き方改革や少子高齢化、新型コロナウイルス感染拡大の影響によって営業活動も昔とは変化しています。特に、従来に比べて効率が求められるようになりました。
非効率な営業活動は営業部門の負担増大などデメリットが生じます。契約獲得までの一連のプロセスに課題を抱えている企業は、インサイドセールスの導入をぜひ検討してみてください。