企業をうまく経営するためには、継続的に利益を獲得していくことが非常に重要です。そのためには、自社製品やサービスを知ってもらい、購入までつなげる必要があります。
企業がモノを売るためには、『マーケティング』や『セールス』という言葉は欠かすことができません。セールス活動がうまく機能すれば、数多くの製品を購入してもらうことができます。また、的確なマーケティング戦略を策定・実行することで、セールス部門にリードをトスアップすることが可能となり、効率的なセールス活動を実現できるのです。
しかし、この両者の違いについて正確に理解できていない方もいるのではないでしょうか。
今回は、マーケティングとセールスの違いや両者の連携が難しい理由について解説しますので、深く知りたいという方はぜひ参考にしてください。
マーケティングとセールスの違いについて
まずは、両者の基本概要についてご紹介します。そして、その概要から違いを汲み取っていきましょう。
マーケティングとは売れる仕組みを構築すること
『マーケティング』とは、顧客のニーズに合ったモノ(製品・サービス)を作り、認知獲得のために情報を提供し、その製品やサービス価値を顧客が得られるようにするための概念です。また、ニーズの解明や戦略、そのプロセスを意味します。奥が深く抽象的な内容になってしまうため、難しいと感じる方も多いかもしれません。とても簡単に説明すれば、自社製品の売れるまでの仕組みを構築することをイメージすればわかりやすいのではないでしょうか。誰にどのような価値をどうやって提供するのかを決めることで自然に売れる仕組みを作ります。
マーケティング活動における具体的な例は下記の通りです。
- 市場調査
- 広告宣伝活動
- 効果検証
市場調査では、顧客・自社・競合の3軸を起点に考えます。顧客ニーズを調べてそれに合った製品がどのようなものなのかを考えたり、競合製品がどのような機能や顧客価値があるのか、WEBサイト上でどのような展開を行っているのかなどを調査します。
広告宣伝活動は、潜在顧客や顕在顧客など顧客と製品の関係性から「認知獲得」や「リード獲得」など目的に合わせ製品をプロモーションすることで自社製品をブランディングやプロモーションしていきます。
効果検証は施策毎に設定したKGI/KPIが事前に設定した目標値に対し、どのような結果だったのか、また、なぜ上手くいったのか（いかなかったのか）をリサーチします。もちろん、例として挙げたものだけでなく、ほかの活動も含まれる場合があるでしょう。
セールスとは売ること
『セールス』とは、製品・サービスの価値を提供することです。柔らかく表現すれば、“販売すること”を意味します。あくまでも目的は企業の利益を獲得することであり、営利事業の活動を指す言葉です。顧客の抱える課題を解決するためにヒアリング活動を通して、BANT情報をヒアリングし、顧客ニーズを満たす製品を提案・販売することが主な本質になります。
マーケティングは、市場調査や自社製品の売り方などモノを売る上で必要な戦略を考えることです。一方、セールスはモノを売ることを意味し、前者と意味合いがまったく異なります。基本的に販売を考える上で両者は頻繁に登場するため混合されやすいですが、このような違いがあることを覚えておきましょう。
セールスとマーケティングの連携が難しい理由
マーケティングの目標は、自社製品を売るための仕組みを作る活動であり、また売上高や利益獲得です、そして、セールスは、営業マン各個人が顧客に製品を提案・販売する活動であり、最終的に営業利益を上げることですので、両者の目標は合致しています。
しかし、目的や考え方などに違いがあるため、実際には連携が難しいのです。具体的に連携が難しいといわれる理由は2つ挙げられます。
目的や考え方が異なる
1つ目の理由は目的や考え方が異なることです。
マーケティングは販売を不要にすることを目的に行われます。一方、セールスは顧客にモノを売ることが主な役目なので、両者の目的や考え方は相反するのです。
また、セールス担当者はマーケティング担当者に対して戦略立案やデータ分析をしているだけに見えてしまい、顧客の声を直接聞くことは稀ですし、生産性が悪いような印象を持たれやすいと言われております。
一方、マーケティング担当者はセールス担当者に対して短期的な売上獲得を追っているイメージを多く持つ傾向にあります。目的や考え方が違うことで、お互いの立場を尊重し合うことが難しく、対抗意識を抱いていることさえあります。価値観が同じ人間同士のほうがうまくいくとよくいわれるように、両者には考え方や目的に大きな違いがあるため、連携が難しくなりがちです。
具体的な例として、セールス担当者は、マーケティング担当者が獲得したリード顧客に対し、なかなかアクションを起こそうとしません。その理由は、マーケティング担当者が挙げてくるリード顧客は、セールス部門が”欲しい顧客”でないからです。また、逆にマーケティング担当者は、セールス担当者に対し、苦労して獲得したリード顧客になぜコンタクトをしないのか疑問に思っていることがよく起こります。
必要な能力が異なる
2つ目の理由は、両者で必要な能力が異なることです。
マーケティング業務はデータ分析や企画立案などパソコンの前で作業することが多いです。そのため、分析力や思考力、IT技術などが求められます。
一方、セールスは直接顧客のもとに足を運び、製品の魅力を伝えて購入してもらうことが基本的な業務です。オフィスの中ではなく、外出先で活動します。顧客と会話する機会が非常に多いため、交渉力や課題発見力、ヒアリング能力などが求められます。
このように求められる能力が大きく異なるため、その点も連携が難しいといわれる理由のひとつです。
セールスとマーケティングの連携方法
両者をうまく連携させることができれば、企業は大きなメリットを獲得することができます。具体的な連携方法は下記の3つです。
一緒にペルソナとカスタマージャーニーを作成
1つ目の方法は、ペルソナとカスタマージャーニーを一緒に作成することです。
ペルソナとは、より細かく設定されたユーザー像のことを意味します。年齢や性別、職業などの詳細を隅々まで設定することでターゲットを具体化することを指します。ペルソナを一緒に考えることでターゲットの人物像を具体的に共有することができます。また、ユーザーの課題などをセールスに伝えられるので、営業の効率化を実現できる可能性もあるでしょう。
一方、カスタマージャーニーとは顧客が購入に至るまでのプロセスが作成された地図のようなものです。例えば、「Webサイト→お問い合わせ→見積もり→契約成立」というような購入までの道筋が決められています。カスタマージャーニーを共有することで顧客目線に立った営業活動を行えたり、マーケティングの意思決定を迅速にできたりするという点がメリットです。
KPIの統一
2つ目は、目指す指標をマーケティングとセールス部門で統一することです。
数値や効果を見える化するためにKPIを使用するケースが見られます。しかし、KPIの種類は複数あり、何を取り入れるかによって目指す指標に違いが生まれてしまいます。
例えば、セールス担当者は受注件数や利益額で活動しているとします。一方、マーケティング部門は新規リード獲得数や有望見込み客数、メール開封率などをKPIとして設定している場合、両者の目指す指標が異なってしまうため、指標が異なると目標にズレが生じ、セールスとマーケターは連携を取りづらくなります。
そのため、KPIを統一することで、両者は同じ方向を目指して仕事をしていけるようになり、同じ評価基準が取り入れられるため、連携が図りやすくなるでしょう。
定期的な情報交換を行う
3つ目は、定期的に情報交換を行うことです。
お互いに情報交換をすることで考えなどを共有しやすくなるため、信頼関係を築け、結果的にうまく連携できることにつながるでしょう。
情報交換を促進するためには、定例会などを設けるのがおすすめです。基本的に突然、情報交換してくださいという指示をしてもうまく進みません。そのため、話し合いの場をしっかりと設けることがもっとも重要になります。
マーケティングとセールスの違いと連携方法まとめ
今回は、マーケティングとセールスの違いや連携方法について詳しく解説しました。マーケティングは自然に売りやすくするための施策を考えることを意味します。一方、セールスは提案・販売することが主な目的です。
両者は、目的や考え方が異なることもあるため、連携しづらいことが課題になりがちです。そのため、KPIの統一や定期的な情報交換を行い、マーケターとセールス担当者が連携を取りやすい環境を構築することが経営者に求められます。