良く製造業の経営者とお話する時に、マーケティングの必要性について、様々な意見を頂きます。
“マーケティングによって経営方針が変わったよね”
“やっぱり営業が効率良い”
“マーケティングって効果が分からないんだよ”
など、意見は様々です。
そこで、私から疑問を投げかけるのは、営業とマーケティングの違いってどこにあると思いますか？という問い。
今のところ、9割の方が明確に答えることができませんでした。
それもそのはず、マーケティングを現経営者が実践することは稀であり、スタッフに任せ、その結果のフィードバックを貰う事が一般的だからです。
人によっては、本で知見を蓄え、実践はないものの、その必要性を体系的に説かれる方もいらっしゃり、頭が下がる思いをすることもあります。
と言っても、今からマーケティングを実践するなどは、ほぼ不可能なことです。
さて、一度最初に問いに戻り、「営業とマーケティング」の違いはどこにあるのでしょうか？
1つ目に、効果のスピードです。
これは、営業の方が明らかに早いです。
営業出身の社長が、営業部に発破をかけ、インセンティブを与えれば、かなりのスピードで実績が生まれます。
反面、マーケティングはまずは、戦略作りから始まり、施策の準備、そして施策の実行、最後に効果検証を行い、そのPDCAを回し続ける。
一般的な日数でいうと、営業が10日で効果を出すとすると、マーケティングでは60日ほどはかかるかもしれません。
これが、マーケティングが浸透しない大きな原因の一つとなっている気がします。
そして、2つ目に効果の大きさ。
営業は、基本的には人数×時間×効率化によって効果が出るものと仮定しますと、その効果は早く、確実性があるものの、有限という意味ではかなり狭いです。
しかし、マーケティングはターゲットを広く持つことができ、戦略×時間×ターゲット×効率化と仮定することができます。
このターゲットが広く持てる事がマーケティングの大きな強みです。
営業が1,000社にアタックする事は、かなりの時間を要しますが、マーケティングを使うと、1度のメール配信でアタックできます。
また、その効果は長く続き、勝手にお客様を掴む仕組みを作る事ができます。
3つ目に、コスト。
2つ目の事にも関わりますが、マーケティングでは常に人を動かす必要はありません。
最初に、戦略作りやマーケティングオートメーションツールの設定など、時間がかかることを行っていると、その後は効果検証を行い、微調整をすればよいのです。
営業と比べると、その人件費のコストメリットがいかに大きいのか、は一目瞭然です。
最後に、この営業とマーケティングの違いから、マーケティングがなぜ必要なのか？というのは、2番目、3番目の違いを生かすことにより、苦労して営業を採用、教育などを行い、会社の大切な経営資源をつぎ込まなくとも、長期的に見る事で、低コストで効率のよい販売システムが構築できることです。
もちろん、他の角度でも色んなメリットがありますが、弊社が考えるマーケティングの必要性はまずはココにあると考えています。
ただ、営業が必要ないとか、そういう話ではありません。
営業とマーケティングで役割分担をすることで、より効率的なシステムが構築できるのです。
それについては、また次回ご紹介いたします。