インサイドセールスは、現在日本で注目されている営業手法のひとつです。
IT技術の進歩によってツールの力を借りられるため、スタートアップや中小企業でも導入しやすくなりました。また、直接訪問が難しいこのご時世に適しているため、実際に多くの企業が営業フローの中に採用しているのです。
しかし、『インサイドセールスとは何か？』という質問に対して明確に答えられる方は少ないのではないでしょうか。“内勤営業”や“電話を使って顧客を獲得する手法”など曖昧な理解のままではなく、もっと具体的に把握しておくと導入後の効果をより高められるかもしれません。
そこで、今回はインサイドセールスとは何かについて詳しく解説しますので、興味のある方はぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは何か？
インサイドセールスとは、複数のチャネルを用いてリードを獲得したり、育成をしたりする営業手法のことです。簡単に表現すれば、“電話やチャットなどのデジタルツールを駆使し、見込み顧客の獲得を狙う”、“育成をして商品に対する温度感を高める”というような活動を行います。
それぞれの企業によって営業フローは異なりますが、インサイドセールスの業務範囲はリードの獲得や育成であり、商談はフィールドセールスが担うというケースが多いです。もちろん、中小企業の中には両者を分類させることが難しく、すべての工程をインサイドセールスが担当しているところもあります。
実際に採用することで、営業の効率化が期待されます。顧客の温度感を高めた段階でフィールドセールスに引き渡すため、契約を獲得できる可能性が非常に高いです。これにより、無駄足になる確率を抑えられるため、営業マンの負担軽減や交通費の削減などの効果も同時に得られます。
また、少人数でも採用しやすい手法です。電話などのチャネルを使うことで直接訪問するよりも複数の顧客に接触することができます。例えば、電話を使用する場合、100件以上の顧客に対して商品説明を行えるため、従業員数の少ない会社でも導入しやすいです。
昔に比べて現在はIT技術が発達し、さまざまなコミュニケーションツールを利用することができるようになりました。例えば、チャットだけでなく、テレビ電話やテレビ会議などさまざまなツールが社会に浸透しているため、インサイドセールスを多くの企業が採用しやすくなったのです。また、新型コロナウイルスの感染拡大により非対面の営業が求められるようになりました。直接足を運ぶことが難しくなったので、営業手法として注目されるようになったのです。
インサイドセールスの定義
次に、インサイドセールスの定義について解説します。
顧客管理
インサイドセールスは、見込み顧客をスコアリングし、その点数に合わせて適切な提案をするのが一般的です。点数は自社商品やサービスに対する関心度などによって算出されます。そして、そのスコアによって提案する内容を変化させるのです。
例えば、温度感の低い顧客に商談化を勧めても承諾してもらえるケースは少ないでしょう。それよりも無料体験の利用を勧めたり、キャンペーンを紹介したりするほうが適切です。一方、温度感の高い顧客には、セミナーへの参加や商談化などを勧めます。
このように、顧客の温度感によって提案する内容を変えなければならないため、顧客管理を行うのが大前提です。顧客管理ができていないとニーズに合わせた提案をすることは難しいです。
インサイドセールスでは、情報をまとめたデータベースを作成し、ニーズや課題などを把握します。これらを簡単に実現するためにマーケティング支援ツールを導入する企業が多いです。
そして、獲得した情報をうまく利用して提案をしたり、商談化のタイミングを測ったりするのがインサイドセールスの業務になります。
育成
育成は、見込み客や既存顧客を育成することです。
見込み顧客の育成はリードナーチャリングともいわれます。主に、リードを既存顧客に引き上げるために行われる施策です。スコアリングの点数を上げることが主な業務内容で、最終的に商談化・契約を目指します。顧客管理をもとに段階ごとで適切な提案をして育成を図るのです。
既存顧客の育成は、主にサブスクリプションモデル事業で実施されます。具体的には、利用プランを押し上げるのが目的です。例えば、1,980円のAプランから3,980円のBプランにアップグレードしてもらえるようにアプローチします。
インサイドセールスが人気になった背景に“感染症拡大の抑制”などを挙げられることが多いです。しかし、実はサブスクリプションモデル事業の増加も大きく関係しています。
月額料金で利用するサービスは非常に増えており、実際に契約されている方も少なくないでしょう。例えば、クラウドサービスやビデオオンデマンド、サーバーの利用料金などさまざまなサービスを挙げることができます。
サブスクリプションモデル事業は、月間契約を新たに獲得することも重要ですが、既存顧客にプランをアップグレードしてもらい全体の収益を上げることも企業戦略として必須です。そのため、サブスクリプションモデル事業を展開する企業にインサイドセールスを採用しているところは非常に多くなっています。
日本人の営業に向いている
インサイドセールスは日本人向けの営業手法です。その理由は、少子高齢化が挙げられます。
日本は少子高齢化社会と言われており、働く世代の人口が多くありません。そのため、企業は社員1人に対して高い利益率を確保する必要があります。
インサイドセールスは、営業を効率化できるため、社員1人に対して高い利益率を見込むことが可能です。そのため、日本企業に向いている営業手法といえるでしょう。
インサイドセールスの歴史
インサイドセールスはどのように誕生したのでしょうか。歴史について具体的に解説していきますので、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスはテレマーケティングの進化系
インサイドセールスの起源は、1950年代のアメリカであるといわれています。当時、テレマーケティングが始まり、アメリカで認知されるようになりました。テレマーケティングは電話を使用してリモートで行われる営業スタイルでリモートセールスの一種です。
一方、インサイドセールスも内勤営業で非対面の営業スタイルだったので、リモートセールスの一種に数えられます。そのため、テレマーケティングが始まったときがインサイドセールスの原点とする説が有力になります。
しかし、テレマーケティングは独自の路線で進歩を遂げたため、当時は“インサイドセールス“が一般的に周知されることはありませんでした。
アメリカの広大な敷地がきっかけ
インサイドセールスが本格的に広まったのは1990年代頃です。アメリカは国土面積が世界第3位となっており国内で時差があるほど面積が大きい国になります。
1つの企業がアメリカ国内すべての顧客にアプローチする場合、莫大なコストと時間がかかります。そのため、国内の顧客に商品を紹介したり、購入を勧めたりすることは物理的に難しい状態でした。
そのため、効率的に営業を行うために、インサイドセールスが注目されるようになったのです。インサイドセールスは電話などを使用し、国内の顧客にアプローチすることができるので、交通費などを大幅にコストカットすることができます。そのため、国土面積が広いアメリカにとってとても有効的な営業スタイルでした。
また、1990年代初頭はインターネットが使われはじめ、マーケティングオートメーションツールがすでに開発されていた時代です。メールなど電話以外のチャネルも利用できたり、顧客管理が容易になったりしたこともインサイドセールスの普及を後押ししました。
2000年代のインサイドセールス
2000年代には、Oracle社が提供している『Eloqua』が開発・提供されマーケティングオートエーションツールの先駆けとなりました。また、2005年にHubSpot、Adobe Marketo Engage、Pardotなども登場し、インサイドセールスが広く普及することになったのです。
インサイドセールスが定着した理由
インサイドセールスが定着した理由は、大まかにわけて下記の3点です。
- 営業活動の効率化
- 欧米のスペシャリスト志向
- 属人化の抑制
インサイドセールスは、電話やメール、TVチャットなどのチャネルを利用し、オフィスから営業をするスタイルなため、非常に効率的です。また、スペシャリスト志向の欧米では特定の分野に強みを持つ人材が好まれる傾向のため、営業プロセスを分散化し、担当範囲を狭めることに対する抵抗感がありませんでした。
さらに、人材の流動が激しいアメリカでは、営業の属人化は経営リスクに直結します。インサイドセールスは、属人化を抑制できるため、その点も定着した理由のひとつといえるでしょう。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスの種類は下記の2つです。
- PULL型
- PUSH型
それぞれの種類について詳しく解説します。
PULL型
PULL型は、顧客自らが自社商品やサービスに対して自発的に興味を持ってもらえるように働きかける営業スタイルのことです。例えば、Webサイトから自社商品に関係のあるコンテンツを配信して顧客自らが商品に対して問い合わせてくれるというような行動がPULL型の手法になります。
ちなみに、一方的に情報を配信するものはPULL型とは呼べません。例えば、CMや新聞の広告はPULL型に分類されないことが多いです。
PUSH型
PUSH型とは、その名の通り企業側から顧客に対して積極的に商品を紹介したり、購入を勧めたりするスタイルのことです。企業から電話やメールをして商品の紹介や利用を促すことがPUSH型に該当します。
PUSH型は飛び込み営業などが代表例ですが、インサイドセールスはそのようなやり方をしません。そのため、インサイドセールスのPUSH型は既存顧客に対して積極的にコミュニケーションを取り、関係維持を図るために採用される営業スタイルです。
インサイドセールスとは何か？まとめ
今回は、インサイドセールスとは何かについて詳しく解説しました。インサイドセールスは、営業効率のアップや感染症対策などさまざまなメリットがあります。
また、サブスクリプションモデル事業の普及により、今後も多くの企業に採用されることが予想できるでしょう。インサイドセールスの定義などをより具体的に知ることで、企業が得られる効果などがわかります。自社にメリットがあると感じられた方は、営業フローの中に採用することをご検討ください。
