企業が利益を獲得していくためには、マーケティング活動が必要不可欠です。マーケティングとは商品やサービスを売る仕組みを作ることで、利益に直結する部分になります。もし、モノが売れなくなると業績が不振に陥るため、経営において非常に重要です。
また、マーケティングによって分析された内容を引き継ぎ、顧客を獲得するように活動するのが営業です。現在では、インサイドセールスを営業プロセスの中に採用し、マーケティングとフィールドセールスの引き継ぎをさせて商談化までの効率を向上させている企業も少なくありません。実際に、マーケティングについて調べていたらインサイドセールスという言葉に興味を持ち、再検索している方もいるのではないでしょうか。
今回は、インサイドセールスとマーケティングの関連性や仕事内容、インサイドセールスの重要性について解説しますので、興味のある方はぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとマーケティング
はじめに、インサイドセールスとマーケティングの関連性などについて詳しく解説します。
マーケティングとインサイドセールスの関連性
両者の関連性は非常に強いものといえます。なぜなら、マーケティング担当領域が収集したデータをインサイドセールスが引き継ぐからです。
マーケティング担当領域は、潜在顧客を獲得するために必要な手段を講じます。例えば、自社商品のターゲットを選定したり、それに適した集客方法を考えたりするのが主な業務です。このような業務はリードジェネレーションと呼ばれます。
そして、マーケティングが獲得した潜在顧客はインサイドセールスに引き継がれ、インサイドセールスはリードの獲得や育成をしてホットリードを抽出するのが大きな役目です。温度感の高い顧客をフィールドセールスに引き渡す、もしくはクロージングまで担当します。
このように、両者は案件受注までに必要な同じプロセスの中にあるため、切り離せない存在です。結びつきが強く、関連性は非常に高いといえるでしょう。
しかし、担当するステージは、企業によって異なります。例えば、インサイドセールスがマーケティング領域まで対応することもあるので、担当領域に関しては一例と捉えるようにしてください。
営業とマーケティングを連携強化
インサイドセールスは、マーケティングと営業の橋渡し役です。これにより、両者の連携強化を期待することができます。例えば、マーケティング戦略を営業に伝えたり、営業の現場の様子をマーケティング部署に共有したりすることができるため、お互いの理解を深められるのです。
実際に企業の中には、「マーケティング担当領域が意図したことを営業が実行してくれない」、「交流がないため、営業がマーケティングの仕事に対して理解を示さない」というケースは珍しくありません。このような状況では、同じ目標を持っているのにも関わらず協力ができていないので効率的に契約獲得数を伸ばしていくことが難しくなります。
営業プロセスの中にインサイドセールスを導入することで、両者を取り持つ仕組みを構築することが可能です。これにより、営業とマーケティングの間の溝が埋まり、良好な関係を保ちやすくなります。そのため、企業によっては非常に大きなメリットとなるでしょう。
マーケティングはインサイドセールスがポイントとなる
売れる仕組みを作るためには、インサイドセールスの役割が非常に大きなポイントになります。その理由は、潜在顧客の中から見込み顧客を選別し、育成をしてくれるからです。
潜在顧客に対して商談するように勧めてもうまくいかない可能性があります。確かに、潜在顧客によっては自社製品に対して非常に強い興味を持ち、紹介すればすぐに購入につなげられるケースもあるでしょう。しかし、大部分は“興味がある”程度で潜在顧客が必ずしも温度感の高いユーザーとはいえません。
インサイドセールスは、潜在顧客の中から見込み客を選別し、さらにホットリードに育ててくれます。売れる仕組みを構築するためには欠かせない存在なので、マーケティングを成功させるためには、インサイドセールスが大きなポイントとなるのです。
インサイド／フィールドセールスとマーケティングの分業
効率的に受注率を高めるためには、下記のようにステージごとで分業することが求められます。
| 営業フロー(ステージ) | 担当領域 |
|---|---|
| リードジェネレーション | マーケティング |
| リードナーチャリング | インサイドセールス |
| 商談化・受注・クロージング | フィールドセールス |
分業することで専任化できるため、詳しい人に専門領域を任せることができます。また、業務範囲が狭まるため、負担が少なくなる点も注目すべき点といえるでしょう。
インサイドセールスはどんな仕事？
次に、インサイドセールスの仕事内容についてチェックしていきましょう。
顧客の関心を引き上げる
主な仕事は、顧客の関心を引き上げることです。自社商品やサービスに対しての温度感を高めていくようにアプローチします。
例えば、顧客が抱える課題を把握し、コミュニケーションを取りながら自社製品をアピールします。どのような効果を獲得できるのかなどを提案することで関心度アップを狙うのです。このときに押し売りは好ましくないとされています。あくまでも顧客に接して相談に乗るという姿勢を取るのが一般的です。
そして、温度感が高まった段階で商談化などを進めます。その後、クロージングまではフィールドセールスが引き継ぐという流れです。
インサイドセールスの位置づけとは？
位置づけは、企業によって異なります。例えば、下記の例のようにさまざまな位置づけがあり、一概にこのような位置づけということは難しいです。
| 企業例 | インサイドセールスの位置づけ |
|---|---|
| パターン（1） | 潜在顧客〜クロージング |
| パターン（2） | リード獲得・育成、既存顧客のフォロー |
| パターン（3） | リード獲得〜クロージング |
企業の規模などによって位置づけは変化します。パターン（1）はスタートアップ企業、パターン（3）は中小企業に採用されることが多い営業プロセスです。各ステージに対して分担することは人件費などがかかるため、リソースや予算に余裕がないと細かく分業することは難しくなります。そのため、スタートアップ企業や中小企業では、大部分の範囲をインサイドセールスが担うケースが多いです。
一方、大企業は人員に余裕があるため、しっかりと分業を図るパターン（2）を採用しています。
人材を確保することが大切
細かく分業を図るためには、人材を確保することが非常に重要です。営業プロセスに存在する各ステージで人材を分担させなければならないため、人材の確保と目標達成は直結します。
しかし、現在はMAツールやCRMを導入することが可能です。これにより、必要な作業をシステムに任すことができるため、人員削減の効果を期待することができます。リソースに関わらず、ツールの導入は成功するためのコツといえそうです。
インサイドセールスとマーケティングが必要な理由3つ
インサイドセールスとマーケティングが必要な理由は3つあります。それぞれの必要性について詳しく解説しますので、興味のある方はぜひチェックしてください。
営業スタイルが変化している
1つ目の理由は、営業スタイルの変化が挙げられます。
従来の営業スタイルは直接顧客のもとまで足を運び、商品やサービスを紹介するのが一般的でした。しかし、現在はインターネットの普及により、電話以外のチャネルが増えたので、メールやチャット、テレビ電話などさまざまなツールを使いコンタクトを取れるようになったのです。
また、新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、対面営業がしづらい社会になっています。そのため、直接訪問を避けて内勤営業のインサイドセールスにシフトした企業が増えたのです。
インサイドセールスは現代社会にとって欠かせない営業手法であり、インサイドセールスを実行するためにはマーケティングは必要不可欠なので両者の重要性は高いといえます。
マーケティングとインサイドセールスは相性が良い
2つ目の理由は、両者の相性が良いという点です。
潜在顧客からリードを獲得するインサイドセールスは、マーケティング領域がなければうまく運用を進めることはできません。逆に、マーケティングはインサイドセールス領域がないと直接フィールドセールスに潜在顧客を渡すことになります。潜在顧客が必ずしも見込み客とはいえないので、フィールドセールスの活動効率が悪くなる可能性があるでしょう。このように、マーケティング戦略を効率的に実行するためにはインサイドセールスは欠かせない存在なので、両者の相性は抜群です。
また、マーケティングで収集した潜在顧客を効率的にアプローチできることも相性が良い理由のひとつです。インサイドセールスは、電話やメールなどのチャネルを利用するため、数多くの顧客に接触することができます。直接訪問しなければならないフィールドセールスと比べてその数は圧倒的なので相性が良いといえるでしょう。
生産性の高い営業活動がこれから求められる
3つ目の理由は、現在だけでなく今後も営業活動に効率が求められるからです。少子高齢社会で働く世代が少なく、社員1人に対して獲得しなければならない利益は増えています。
また、企業にはBCP対策が重要です。営業方法が直接訪問のみとなっている場合、感染症拡大でテレワークが推進されたとき、新規顧客を獲得することが難しくなります。このような緊急事態にも柔軟に対応することが求められているのです。
インサイドセールスは、生産性が高くインターネット接続環境があれば、さまざまな状況でも顧客へアプローチすることができるため、今後も活躍する営業手法といえるでしょう。
インサイドセールスとマーケティングのまとめ
今回は、マーケティングとインサイドセールスの必要性について詳しく解説しました。両者の役割を果たすためには、お互いに欠かせない存在であり、マーケティングとインサイドセールスは切り離せない存在です。
また、現代社会は新型コロナウイルス感染症拡大だけでなく、世界情勢不安もあり企業にはBCP対策が求められます。急に柔軟な対応を取ることができない企業もいるため、今の段階でインサイドセールスを採用した営業プロセス構築を推進するのがおすすめです。
