インサイドセールスは、元々アメリカで普及した営業手法です。そして、現在日本の数多くの企業でも取り入れられており、広く認知されるようになりました。
営業プロセスの中に組み込むことで、チャットやテレビ会議など多様なアプローチが可能となります。リードの獲得につながるだけでなく、フィールドセールスの商談化率向上、コスト削減などさまざまな効果を得られるため、非常に注目されている手法です。
しかし、これから導入を検討している担当者の中には、具体的な手法がわからないという方もいるでしょう。また、実行プロセスや成功させるためのコツを知りたいという人も少なくありません。
今回は、インサイドセールスの手法やプロセス、コツについて詳しく解説するので、導入をご検討の方はぜひ参考にしてください。
インサイドセールスの手法の基礎
インサイドセールスの基本的手法は、大まかにわけて5つに分類されます。それぞれの手法について詳しく解説しますので、ぜひ具体的なやり方をチェックしてください。
イベントに参加した顧客へのアプローチ
1つ目の手法は、イベントに参加した顧客へのアプローチです。
企業は自社サービスを広く知ってもらう目的でイベントなどを定期的に開催しています。来場者は自社のリードとして獲得することができるため、その点が大きなメリットです。
基本的に会場では、来場者と名刺交換をします。イベント終了後、その名刺を利用してアプローチを図るのがインサイドセールスの手法です。
参加者は、自社商品に対して興味のある人が多くなります。それぞれのリードで温度感に違いがあるため、顧客の興味関心度合いに合わせてパーソナライズ化された提案を行うことが必要です。
サイトに訪れた顧客へのアプローチ
2つ目の手法は、サイトに訪問した顧客へアプローチすることです。
インターネットが広く普及し、Webサイトを活用したマーケティングが主流になりました。Webサイトから貴重な情報がまとめられたPDFファイルを無料ダウンロードしてくれる顧客や無料体験を利用したユーザーにアプローチをするのがインサイドセールスの手法です。
ファイルのダウンロードや無料体験の利用は顧客が自社サービスに対して関心が高いことを示しています。つまり、この時点でリードを獲得することが可能です。
そして、ファイルダウンロードや無料体験を利用するために必要な顧客のメールアドレスや電話番号を用いて営業を開始します。例えば、マーケティングに関する貴重な情報をPDFファイルで提供している場合、ダウンロードした顧客に自社が開発するツールを使用すれば、このような複雑なプロセスを簡略化できるというような切り口で紹介するアプローチがひとつの例です。
また、無料体験を終えた顧客にアプローチを取り、“今なら1ヶ月無料”などキャンペーン情報を伝えることも効果的になるでしょう。
コミュニケーションを取りながら顧客の課題を見つけ出し、それを解決する提案を行うことで商談化への道が広がります。Webサイトに訪問する顧客は、何か悩みを解決するためにGoogleなどからサイトへ流入してくるケースが多いため、課題を鮮明にしてそれを解決することで商談化率の向上を見込むことができるでしょう。
ステージを分業させる
営業ステージを分業し担当を分けることも手法のひとつです。
具体的には、営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスでわけて顧客対応します。リードの獲得・育成はインサイドセールス、商談〜クロージングまではフィールドセールスが対応するというプロセスが一般的です。
ステージごとに分担し決められた特定のステージに集中することで活動が専任化されるため、生産性の向上を見込めます。また、特徴に合わせて分業化できるため、営業活動がより効率的になる点がメリットです。
一方、インサイドセールスとフィールドセールスの間で引き継ぎがうまく実行されないと顧客の取りこぼしが発生します。また、プロセス全体の管理を適切に行う必要がある点もデメリットです。
特に、この手法はステージごとに営業担当をわけられる大企業などで採用されることが多くなっています。
「顧客セグメント」によって分担
顧客セグメントによって分担する手法も有名です。
年齢や性別、購買傾向などセグメントで担当者をわけます。リードの獲得や育成、商談やクロージングなどすべての工程を担うのが一般的です。そのため、ステージごとにわけないことが大きな特徴になります。
すべてのプロセスを担当者が遂行するため、情報の引き継ぎをする必要がありません。担当者が変わらずクロージングまで行われるため、顧客は安心感を得やすいです。また、提案から成約までの活動にすべて対応することができるので、社員のモチベーションアップを見込むこともできます。
一方、幅広いステージに対応するスキルが必要です。また、すべての工程をひとりで行うため、ステージ分業型よりも効率が悪くなる可能性もあるでしょう。
顧客セグメント分担型は、セグメントごとにわけてすべてのプロセスを担当者が管理するため、スタートアップ企業や中小企業に最適な手法です。また、売上目標や利益目標などを設定することで評価しやすくなることも大きな魅力といえるでしょう。
既存顧客にこまめにフォロー
既存顧客のフォローもインサイドセールスの基本的な手法です。
例えば、購入してもらえた顧客に最新の商品を紹介したり、関連商品を提案したりします。また、サブスクリプションモデルにおいては、サービスを継続して利用している顧客にプランのアップグレードを勧めることもインサイドセールスの大きな役目です。
新規顧客獲得は、価格競争の激化やコストの上昇などによって年々難しくなってきています。それに比べて既存顧客は連絡手段があり、1度自社商品を利用しているため興味関心がある可能性も高いです。購入後の顧客を放置することは企業にとって非常に損なので、インサイドセールスがフォローをして再購入やプランのアップグレードを目指します。
インサイドセールスのプロセス
インサイドセールスのプロセスを知ることで、業務の対応範囲ややるべきことが見えてきます。具体的に解説しますので、プロセスについて詳しく把握したい方は、ぜひ参考にしてください。
顧客データベースを作成する
1つ目のプロセスは、顧客データベースを作成することです。
顧客データベースを作成することでアプローチに必要な情報をまとめることができます。従来はExcelで管理されることもありましたが、現在は顧客管理システムやマーケティングオートメーションツールを使用するのが一般的です。
インサイドセールスは、フィールドセールスが行う業務の一部をインサイドセールスに分業し、営業するスタイルです。そのため、システムを利用せずにこの営業プロセスを実現しようとすると非常にコストや時間がかかります。特に中小企業などリソースを十分に確保できない企業がExcelを使用すると作業が膨大になる可能性があるため、ツールの利用が非常におすすめです。
見込み顧客に情報提供する
2つ目のプロセスは、リードに情報提供をすることです。
分析から顧客の課題を把握し、それを解決できるような提案を行います。売り込みなどはせずにあくまでも寄り添うスタイルが好ましいです。また、ヒアリングを行い顧客から直接情報を収集して次のアプローチに備えることもインサイドセールスの重要な業務になるでしょう。
提案と受注（クロージング）
３つ目のプロセスは、提案・商談化・受注です。
ステージ分業型の場合は、顧客をフィールドセールスに引き継ぎ、受注を目指します。すべてのステージに対応する企業では、インサイドセールスが直接商談に赴き、受注を獲得できるように活動しましょう。
インサイドセールスを成功させるコツ
インサイドセールスを成功させるコツは、“組織の構築”と“ツールの導入”の2点です。それぞれの内容について詳しく解説していきます。
インサイドセールス組織の構築
1つ目のコツは、インサイドセールスの組織構築です。
インサイドセールスはマーケティングと営業の両方を担います。また、企業によってはフィールドセールスとの連携も重要なため、容易に情報共有ができる体制づくりが重要です。
もし、組織づくりを疎かにし、情報共有ができない場合、顧客の取りこぼしリスクが非常に高くなります。そのため、後述するツールの導入などを行い、組織を構築する取り組みが必要です。
効果的なツールを導入
2つ目は効果的なツールの導入です。
フィールドセールスを成功させるためには、ツールの導入は必要不可欠といわざるを得ません。なぜなら、必要な作業の大部分を自動化できるため、非常に効率が良くなるからです。わずらわしい作業が減ることで、従業員の負担も軽減されるため、大きな体制の変革が必要な場合でも理解を得やすくなります。
インサイドセールスを成功させるために必要なツールは下記の3点です。
- マーケティングオートメーションツール
- 顧客管理ツール
- 営業支援システム
自社が特にどのような部分でサポートを得たいのかを考えて適切なツールを導入するようにしてください。
インサイドセールスの手法まとめ
今回は、インサイドセールスの手法やプロセス、成功させるために知っておきたいコツについて解説しました。
インサイドセールスの手法は複数あり、企業の中にはご紹介した手法でリードの顧客獲得や商談化率の向上を目指せるかもしれません。そのため、担当者の中には魅力を感じられた方も少なくないでしょう。
しかし、インサイドセールスを成功させるためには、体制づくりやツールの導入が必要不可欠です。失敗しないためにも万全な準備を整えてインサイドセールスを実行するようにしてください。
