限られた時間で営業成果を出すためには、営業の効率化は欠かせない要素となっています。
そして、営業の効率化のためには、顧客情報、プレゼン資料、マーケティング情報などあらゆる情報管理を効率化させる必要があります。
そんな中、こうした営業効率化を支援するツールが数多くありますが、ツールを使ってまで効率化する意味があるのか疑問に思っている方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は営業効率化ツールの必要性について、おすすめのツールも含めて紹介していきます。
営業効率化に苦戦している方は、ぜひ参考にしてみてください。
営業効率化ツールの必要性
ここでは営業効率化ツールを導入する必要性について解説していきます。
営業効率化ツールを導入することで、具体的に以下のメリットが得られます。
- 売上アップ
- 顧客満足度アップ
- 営業社員の負担ダウン
- 営業社員のスキルアップ
売上アップ
営業効率化ツールを導入することで、売上のアップが見込めます。
営業担当者が新規顧客へのアプローチを通して売上をあげるためには、顧客との商談数及び商談に当てられる時間を増やしていくことが重要となります。
例えば、1日の勤務時間を8時間とした場合、その内2時間を営業効率化ツールによって捻出できれば、月の実働日数を20日とした場合、1ヶ月で40時間の追加時間を生み出すことができるのです。
この時間を商談の時間に使うことができれば、商談数の増加とともに成約数も増え、売上の向上が見込めます。
顧客満足度アップ
顧客満足度のアップも営業効率化ツールを導入することで期待できます。
営業活動における無駄を省くことで、浮いた時間を商談の質や顧客との密なコミュニケーション、顧客ニーズへの対応などに使うことができるからです。
営業活動に無駄が多いと、商談をこなすことだけで精一杯となってしまい、顧客満足度の向上まで手が回りません。
顧客満足度のアップを狙いたい方は、営業効率化ツールを使い、営業活動を効率化させた方が良いでしょう。
営業社員の負担ダウン
営業効率化ツールは、営業社員の負担ダウンにも貢献してくれます。
営業社員の仕事は、商談、商談のための資料作成、顧客課題への提案を考えることなど業務量が多くなりがちです。
そのため、営業社員には肉体的にも精神的にも大きな負担がかかりやすくなります。
そこで、営業効率化ツールを導入することで、営業関連業務の多くを自動化できるため、営業社員の業務量を軽減し、負担ダウンにつながります。
営業社員のスキルアップ
営業効率化ツールの導入は、営業社員のスキルアップにもつながります。
営業効率化ツール内では、これまでの商談における成功事例や失敗事例が蓄積されています。
成功事例を営業社員同士で共有することで、自身の商談に取り入れ、より高い成果の創出や営業スキルの向上が見込めます。
また、情報分析も簡単に行うことができるため、現状の課題点の洗い出しや改善策の立案なども行いやすくなります。
おすすめの営業効率化ツール
ここでは、営業効率化ツールを導入するにあたって、おすすめのツールを紹介していきます。
具体的には以下の特徴をもつツールを導入した方が良いでしょう。
- 営業活動を助ける営業ツール
- 営業コミュニケーションを円滑にするツール
- 商談をスムーズにする営業ツール
営業活動を助ける営業ツール
営業活動を助けるツールにもさまざまな用途のものがあります。
例えば、以下のような用途に使うことができるツールが存在します。
- 新規リードの獲得やリードの育成などを支援してくれるMAツール
- 営業活動における進捗状況を管理できるSFAツール
- 名刺管理をシステム上で行える名刺管理ツール
- 顧客との関係構築を支援してくれるCRMツール
このように営業活動を支援するツールにもさまざまな用途のものが存在しているため、自社の営業活動における課題を明確にし、課題にあったツールを導入することがポイントです。
営業コミュニケーションを円滑にするツール
営業コミュニケーションを円滑にするツールもおすすめです。
営業活動において、チームメンバーとコミュニケーションを継続的に取ることは非常に重要となります。
また、リーダーやマネージャーのようなマネジメントの立場になると、部下への指示やアドバイスを的確なタイミングで出していく必要もあります。
営業コミュニケーションを効率化するためにも、ツールの活用は大切です。
ちなみに、コミュニケーションツールにはチーム間のナレッジ共有に特化したツールや、チーム会議を効率化できるWEB会議ツール、リアルタイムなコミュニケーションを効率化させるビジネスチャットツールなどさまざまな種類があります。
こちらも自社の課題を明確にし、課題にあったツールを使うことが大切です。
商談をスムーズにする営業ツール
商談をスムーズに行うことを支援するツールも検討する価値があります。
例えば、商談の場で話すことが苦手だったり、入社したばかりでプレゼンの仕方がわからない営業社員に対しては、アプローチブックの作成を支援するツールの導入を検討してみても良いでしょう。
アプローチブックとは、商談で話すべきポイントを紙芝居のようにまとめたもののことです。
会社案内や商品の紹介のみならず、利用シーンのイメージや導入フローなどもまとめることで、商談をスムーズに進めることが可能です。
こうしたアプローチブックをはじめ、スムーズな商談を支援するツールもあるため、必要に応じて導入を検討しましょう。
営業効率化ツールの導入ステップ
営業効率化ツールを導入する上で、踏むべきステップについて紹介します。
具体的には以下のステップを踏む必要があります。
- 目標と課題を決める
- ツールの効果測定
目標と課題を決める
まずは、営業効率化ツールを導入する前に、目標と課題を設定します。
この目標と課題設定がきちんとできていないと、営業効率化ツールを導入しても、課題に対する適切なツール活用ができないため、思っていた成果を出すことが難しくなります。
そのためには、まず自社の営業プロセスを明確にし、可視化することが必要です。
自社の営業プロセスを可視化できれば、無駄や非効率な部分がどこにあるかを把握することができます。
例えば、アポイント取得で成果が出ていないようであれば、顧客リストの分析に問題がある可能性があります。
顧客リストの中に自社商品のターゲットが存在していなかったら、リストの刷新または補充が必要となるでしょう。
このように、自社の営業プロセスを可視化することで、改善目標及び課題が設定しやすくなり、解決策として適切なツールを導入することができます。
ツールの効果測定
目標と課題を決めたら、ツールを導入し、ツールの効果測定を行いましょう。
営業効率化ツールに関しては、実際に使ってみないとわからない部分も多くあります。
そのため、実際に営業効率化ツールを使ってどのくらい成果が出たかを検証し、想定指定成果が出ていなかった場合は、ツールの運用方法の改善を行う、もしくはツールの切り替えを検討します。
営業効率化ツールのまとめ
営業効率化ツールを導入することで、売上向上を見込めつつも、営業社員の負担を減らすことができるなど、メリットが多く存在します。
そして、導入する際には自社の目的にツールが提供しているサービスがマッチしているかは事前に確認しておくことで、成果をあげやすくなります。
営業効率化ツールを導入し、営業活動を効率化させ、成果の最大化を目指しましょう。
