株式会社日本エスコ
【案件内容】
既存製品における顧客獲得
見込み顧客数月間平均200社獲得
どんなビジネスを展開しているのか
ディスポーザー（生ゴミ粉砕処理機）という機械とシステムを通して、全国の地方自治体、下水道担当の方々に『もっとも低コストでもっとも効果のある生ゴミ処理』をディスポーザーを通じてご提案し続けております。
導入経緯
展示会でプライム社について初めて知り、製造業に特化してマーケティング活動されている珍しい企業だなと感じ、足を止め話を聞きました。最初はコンサルや広告代理店・WEB制作会社と同じだろうと考えておりましたが、対応している領域が戦略面から実行タスクまでと幅広く、また代表の今久保さんしかり担当の古澤さんも製造業のマーケティング畑で多くのプロジェクトに携わり、成果を上げていたとお聞きし、一度相談してみるかと考えるようになりました。
会社や担当者が経験してきたバックボーンが決め手になったということですか。
それは１つの理由にすぎませんが、決め手は当時抱えていた課題に対し、的確にご提案やアドバイスを頂けたからです。
当時抱えていた課題は何か
営業人員が退職や産休などで少数体制だった時期があり、既存顧客のフォローやWEBサイトの更新をメインに行っており、新規向けの営業活動が全くできておりませんでした。しかしこれ以上業務タスクを増やすとおそらく組織として回らなくなると営業マネージャーと会話しておりました。
どのように対応したのか
はじめに、営業体制が少人数であること。既存顧客フォロー等がメイン業務となっている観点から既存顧客だが、対象製品を購入していないユーザーにターゲットを絞りました。
STEP1）高度分析分析から着手し、目的は、対象製品を購入しているユーザーの行動パターンを洗い出すことです。
STEP2）既存顧客の中から対象製品を購入したことがないユーザーを導き出し、購入変数を当てはめます。
STEP3）未購入ユーザーが対象製品を購入する想定確率が分析結果として算出されますので、この確率が高い順にフォロー営業中にアップセルやクロスセルを行うシナリオを作りました。
成果はどうだったのか
結果、見込み顧客数を月間平均200社発掘することができ、うち24%に当たる約50件は受注につなげることができました。
サポート範囲はどの程度か
このプロジェクトでプライム社には、現状の営業活動におけるヒアリング・対象製品の既存顧客における購入モデル分析から見込み顧客発掘までをお願いしました。