BtoB企業における営業では、アポイント取得から提案ヒアリング・成約に至るまでの期間が個人向け営業と比較し、非常に長く成約後のフォローが発生するため、多大な労力を費やします。
実際にBtoB企業で営業を行っている方でも日々の業務量の多さに新規営業活動にフォーカスするあまり既存顧客対応が疎かになったり、またその逆や資料作り・展示会対応など多くの業務をこなすため、なかなか効率的に成果が上がらない現状の方も多いのではないでしょうか？
そうした中、近年インサイドセールスを導入し、営業部門の負担軽減や営業活動自体を効率化させ成約率を高めようとする企業が増えてきております。
今回はインサイドセールスをBtoB企業で導入するメリットについて紹介していきます。
BtoB企業で営業の成果を上げ、売上を向上させたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。
BtoBの営業手法は変化してきている
BtoBでは、これまで新規で見込み客を獲得するためにテレアポやDM、展示会などさまざまな手法が用いられてきました。
しかし、近年インターネットやITツールの発達により、従来のオフラインでの直接対面を主体とした営業からインターネット上でのオンラインを中心とした営業にシフトしてきています。
必ず会って商談する訳ではない
これまでBroB企業では対面営業が中心に行われてきましたが、近年インターネットの発達により直接面会しなくても商談を実施できるようになりました。
インターネットが普及する以前では、とにかくアポイントをとって面談を実施したり、顧客に何度も訪問する形の営業活動が主流でした
しかし、最近ではZOOMやTeams、Google meetをはじめとするオンライン商談ツールなどが登場し、直接顧客に訪問することなくオンライン上で面談を完結できるようになったため、移動時間などを省き効率的に営業活動ができるようになっています。
Webの活用
また、インターネットが発達したことで、顧客は営業から情報を入手するよりも、自らインターネット上で情報を探しに行けるようになったため、Webを活用するBtoB企業が増えています。
具体的には、自社のホームページが検索エンジン上位に表示されるようSEOに力を入れたり、デジタル広告を活用しサービス認知を広げるような施策を打つようになりました。
こうした変化から、ホームページ経由で問い合わせを獲得し、営業に顧客情報を連携することで、営業部門の顧客アプローチにかかる業務負担を減らし、提案・成約業務に集中できる環境が整いつつあります。
データの活用
さらに顧客情報を中心としたデータ活用も行われるようになっています。
現在では、見込み客とのコミュニケーションデータやインターネット上の行動データを専用のツールを用いて取得・分析できるようになったため、より個人に最適化したアプローチが可能となりました。
また、顧客が求める情報を顧客ニーズから最適化し提供することで、より自社製品やサービスを理解してもらいやすくなります。そのためにBtoB企業は営業活動で収集した顧客ニーズや情報を分析することに力を入れ、より少ない体制で営業活動を行うことが可能となり、成果にもつながり安くなります。
こうした背景から、獲得した見込み客に適切な情報を適切なタイミングで伝えて顧客化するナーチャリングを行うインサイドセールスが増加しております。
インサイドセールスの導入メリット
BtoB企業で導入が増えるインサイドセールスですが、まずはインサイドセールスを導入するメリットについて紹介していきます。
具体的には以下の点が挙げられます。
- リードの獲得ができる
- 営業効率が高まる
- リード育成（ナーチャリング）ができる
- 成約率が向上する
リードの獲得ができる
インサイドセールスを導入することで、リードの獲得がしやすくなります。
リードとは見込み客のことで、通常の対面営業では1日にアプローチできるリードの数は訪問時の移動時間等を考えると1日4〜5件程度が限界と言われております。。
しかし、インサイドセールスでは主に電話やメールなどの直接訪問しない形でコミュニケーションをとるため、担当者1人がアプローチできるリードの数も通常の対面営業よりも多くアプローチが可能です。
そのため、インサイドセールスを導入することでリードの獲得数を増やすことができ、結果的に売上向上につながる可能性も期待できます。
営業効率が高まる
2つ目に営業効率が高まるのもインサイドセールスを導入するメリットと言えます。
インサイドセールスでは電話やメール・オンライン商談が主なコミュニケーション方法となるため、リードに対応できる数は格段に増えます。
さらに、リードを法人属性や課題感・エリアごとに分けることで、個別最適化したメールを配信することが可能となり、情報提供活動の効率化も図れます。
適切なタイミングで適切なサービスを案内できれば、顧客に対して大きく価値提供できるため、その後の信頼関係構築もしやすくなります。
リード育成（ナーチャリング）ができる
インサイドセールスにおける特徴として、3つ目にリード育成（ナーチャリング）ができるという点が挙げられます。
リード育成とは、見込み客を育成し自社に関心を持ってもらい、サービス関心度を高める活動を指します。、具体的にはメルマガや定期的な電話によるフォロー、最新事例の情報提供などの実施を通して行います。
特にBtoBビジネスでは、課題は抱えているものの日々の業務に忙殺され、自社の課題解決に対する改善活動がおざなりになり、またサービス認知はあるが今すぐに検討しない顧客も多く存在しております
こういった検討前のリードに対し、日々の業務に役立つ情報や類似企業事例などを継続的に提供することで信頼関係の構築・購買意欲を高め、アポイントを獲得し、営業部門へトスアップすることが可能となります。
また、既存顧客へのクロスセルやアップセル・休眠化した顧客へのアプローチも可能であり、なかなか営業部門では手が回らない顧客への対応もインサイドセールスを活用することで可能となります。
成約率向上
成約率向上もインサイドセールス導入で見込めます。
インサイドセールスでは、継続的にお客様と接することができるため、反応をみながら受注角度やニーズの大きさなどをタイムリーに把握することができます。
受注角度の高さやニーズの大きさを的確に判断できれば、コンタクトするお客様の対応優先順位をつけることができ、受注角度の高いリードを優先的に営業部門に渡すことができます。
そのため、受注角度の高いリードに優先的に提案できるため、結果的に成約率の向上が見込め、売上増加が期待できます。
インサイドセールス活用のポイント
インサイドセールスを、活用する上で意識しておきたいポイントについて解説します。
具体的には以下の点を意識していきましょう。
- セールスとマーケティングの組織連携
- 適切なデジタルツールの活用
- 顧客との信頼関係構築
- 見込み度が低ければ深追いしない
セールスとマーケティングの組織連携
インサイドセールスを導入する際には、マーケティング部門との連携が重要となります。
特にBtoBビジネスにおいては、受注までのプロセスにリード数や商談数を含めて多くの指標が関わってきます。
受注数を向上させるためには、リード数や商談数の向上が不可欠であり、これらの指標にはセールスとマーケティングの双方が関わるため、組織間の連携をしっかりと行う必要があります。よくある失敗事例として、マーケティング部門が獲得したリードに対し営業部門が対応をしない、や営業が対応したリードは、営業部門からすると見込み違いなどの事前連携の甘さをよく耳にします。
適切なデジタルツールの活用
適切なデジタルツールを活用することで、インサイドセールスの業務効率を最大限に高めることができます。
インサイドセールスの業務では、企業と接点のある顧客から既存取引先など多くの顧客データを取扱います。顧客データから一斉にメール配信をしたり、セグメント毎に電話をかけ、顧客の反応に応じて、次のアクションを決める必要もあります。そのため、事前に全体フローの整備や顧客反応に応じたシナリオの準備が必要となります。
そのため、業務自体のクオリティ向上と維持のためにも、MA（マーケティング・オートメーション）やSFA（セールス・フォース・オートメーション）ツールを活用することで、リードへ自動メール配信を行ったり顧客の反応に応じて営業部門へ自動連携をしたりと業務フロー自体を自動化させることで、業務負担の軽減と機会損失の防止を図ることができ、、結果として効率よく成果をあげることが可能となるのです。
顧客との信頼関係構築
顧客との信頼関係構築はインサイドセールスを成功させる上で重要なポイントとなります。
特にインサイドセールスでは直接面談しない形でアプローチするため、直接対面で伝えられる表情や見た目などの視覚情報を伝えることができません。
インサイドセールスでは話し方や提供する情報の質の高さなどで信頼を構築していく必要があります。
顧客との信頼関係構築がうまくできれば、関係構築前には話してくれなかった自社の抱える課題などを把握できる可能性もあり、適切な提案ができれば成約につながる確率も上がります。
見込み度が低ければ深追いしない
リードの成約見込みが低い場合は、深追いしないことも重要です。
リードにもさまざまな種類のリードが存在しており、比較的購買意欲の高いリードもいれば、とりあえず資料請求しただけの購買意欲の低いリードも存在します。
購買意欲の低いリードばかりに時間をかけ、結果として見込み違いや失注となった場合、かけた時間と労力が無駄になってしまうリスクも存在します。
そのため、購買意欲の高いリードに優先的にアプローチを行い、見込みの低いリードに対しては、メールなどの手間のかからないアプローチでコミュニケーションを継続し、リードのメールへの反応や電話越しでの対応から購買意欲が向上したかどうか判断し、アポ獲得できたタイミングで営業部門に面談セッティングをしましょう。
インサイドセールスはBtoB営業に最適まとめ
インサイドセールスは成約までに時間がかかるBtoB営業において、営業活動を効率化できる手段であり、顧客との関係構築を行う上で企業活動において必要な機能です。また、大量のリードにアプローチすることができるメリットもあります。一方で業務量も多くなりがちですが、適切なデジタルツールを活用し、効率的に業務をこなし、成約まで繋げていきましょう。