新規顧客数 180%達成!資料DLからツーステップマーケティングを実践!

株式会社日本エスコ

【案件内容】

新製品における顧客獲得

新規顧客獲得数 500件!プロモーション支援により1億円創出

どんなビジネスを展開しているのか

全国の地方自治体、下水道担当の方々に『もっとも低コストでもっとも効果のある生ゴミ処理』をディスポーザーを通じてご提案し続けております。

導入経緯

展示会でプライム社について初めて知り、製造業に特化してマーケティング活動されている珍しい企業だなと感じ、足を止め話を聞きました。最初はコンサルや広告代理店・WEB制作会社と同じだろうと考えておりましたが、対応している領域が戦略面から実行タスクまでと幅広く、また代表の今久保さんしかり担当の古澤さんも製造業のマーケティング畑で多くのプロジェクトに携わり、成果を上げていたとお聞きし、一度相談してみるかと考えるようになりました。

会社や担当者が経験してきたバックボーンが決め手になったということですか。

それは1つの理由にすぎませんが、決め手は当時抱えていた課題に対し、的確にご提案やアドバイスを頂けたからです。

当時抱えていた課題は何か

当時、社内の販売体制を営業主導型からオンライン販売へと切り替える会社としては、大きな決断をしたときで、社内で物流面や価格・プロモーションなど一切の見直しをしておりました。
しかしながら、オンラインのプロモーションに関しては、当時依頼していた業者ではイマイチ成果が伴わず、非常に焦っていました。

どのように対応したのか

まずプライムでは、日本エスコ様の「製品特性」「ターゲット顧客」「購入したことによる提供価値が何か」に関しヒアリングを行い、製品とプロモーションで設定したターゲットに感じてもらいたい製品価値を正しく伝わっていない、また訴求軸が製品スペックに寄っており、顧客行動を誘引させることが残念ながらできなかったと仮説を立てました。

そのうえで、実際に顧客訪問して検証したところ、仮設どおりでである事が分かり、この点を踏まえ、製品スペックよりの訴求軸を課題解決型メッセージに変更し、ターゲット業界毎に感じている課題を洗い出し、メッセージや画像などを含めABテストを小さく繰り返し回しながら、最大の効果の出るコンテンツを作りこみました。また、顧客の製品に対する興味度合いを見える化させるため、顧客の行動ごとにポイントを付け、そのポイントが一定を超えた顧客からコンタクトすることにしました。 

成果はどうだったのか

結果、1年で新規顧客獲得数500件、プロモーション支援により1億円を創出いたしました。しかし、今久保さん曰く、ビジネスとしてはこれからです!と言われました(笑)。なぜなら、新規顧客を今度はリピーターに育てる必要があり、今後は新規ユーザーの定着化を目指していきます。

サポート範囲はどの程度か

今回は、プライム社には新規顧客獲得におけるプロモーション実行とその検証を対応いただきました。ただ、その中には、過去のプロモーション分析からの示唆や新規獲得顧客の今後のシナリオも含まれております。

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